domingo, 22 de setembro de 2013

EMPREENDEDOR - VENDAS - MARGEM DE LUCRO / COMÉRCIO VAREJISTA - ADMINISTRANDO COM EFICIÊNCIA.



ADMINISTRANDO COM EFICIÊNCIA.
COMÉRCIO VAREJISTA.



OBJETIVOS:
01 -   Conscientizar o Empreendedor da necessidade de se fazer um planejamento envolvendo as vendas, os custos, despesas e formação de preços;
02 -   Explicar de forma clara como executar este planejamento e assim obter resultados satisfatórios;
03 -   Ajudar os empreendedores ou futuros empreendedores a terem uma ferramenta importante para tomar decisões estratégicas na administração de sua atividade.

MÓDULO I – VENDAS / MARKETING

         É necessário que o Empreendedor obtenha informações e através dessas construa estratégias para realizar uma boa abordagem e consequentemente finalizar com uma excelente venda.
         No Marketing encontram-se subsídios para identificar uma necessidade no mercado e atendê-la de modo que o cliente fique satisfeito e o empreendedor obtenha lucro.
         Marketing: “Mercado em Movimento”.
         Análise, planejamento, formulação, execução e o controle das estratégias e táticas de Marketing estão presentes nos seus componentes conhecidos como “quatro P’s” (Produto, Preço, Promoção e Praça). Eu acrescento em separado a Pós- Vendas.


PRODUTO



PROMOÇÃO

PÓS-VENDAS
PREÇO



PRAÇA

PRODUTO

         É fundamental que o empreendedor conheça o produto a fim de passar segurança no que vende. Três pontos chaves que são importantes em qualquer oferta: Qualidade, apresentação e marca.

Qualidade: O produto deve oferecer segurança para o consumidor final. Não deve haver deficiência para favorecer sua aceitação;

Apresentação: Pode ser um diferencial numa escolha entre concorrentes. A qualidade aliada a cores, embalagem, forma de exposição do produto sem duvida alguma influenciam na decisão de compra.

Marca: A construção de uma marca forte nasce da satisfação do publico consumidor, afinal existem clientes fiéis ao mesmo produto por terem encontrado nele segurança.

PREÇO

         Determinar o preço de um produto não é tarefa fácil, pois envolvem outros fatores além da qualidade, apresentação ou marca. É necessária uma pesquisa envolvendo o seu publico alvo / segmento de mercado alvo (bebês, crianças, jovens, adultos, idosos, etc...), poder aquisitivo (Classe Social), concorrência / concorrentes (atividades iguais ou parecidas àquela que o empreendedor desenvolve), margem de lucro (onde o preço de venda é suficiente para cobrir os custos de aquisição e as despesas incluindo aquelas sobre as vendas parceladas e descontos; e no final ainda oferecer um lucro).
         O Cliente procura um preço justo no mercado varejista, da mesma forma que o Empreendedor procura o preço justo junto aos Fornecedores. O preço não deve ser muito elevado e se assim for deverá ter um diferencial, contudo o Cliente poderá não comprá-lo. Se o preço for baixo demais poderá criar a impressão de má qualidade. Esteja atento, pois o Cliente satisfeito retorna.

PRAÇA

         A escolha do ponto de venda implica em quanto o Empreendedor disponibiliza para investir no local onde irá realizar o seu comércio. Mesmo que este local seja em seu imóvel merece um estudo profundo envolvendo recursos financeiros para: gastos com instalações, aquisição de produtos, local para estoque, maquinários e capital de giro para outras necessidades.
         O Empreendedor/Comerciante tornar-se necessário e conveniente quando executa com sabedoria a ligação entre o Produtor/Distribuidor e o Consumidor Final.
         Qual é o seu público alvo inicial? A partir dessa pesquisa o empreendedor terá uma resposta decisória de seu ponto de venda (Praça).

PROMOÇÃO

         O Empreendedor deve estimular e conquistar o seu cliente através das diversas formas de promoção. Existe um provérbio popular que sintetiza tudo isso: “A propaganda é a alma do negócio”. Se comunicar com o Cliente é a porta de entrada para bons negócios.
         Publicidade / propaganda e promoção de vendas, entre outras são ferramentas da promoção.

Publicidade/Propaganda: Informa o produto e estimula a necessidade de possuí-lo através das informações nela divulgada;

Promoção de Vendas: Podem ser através de cupons, sorteios, prêmios, entre outras e visam estimular o consumo. Ao solicitar o preenchimento de um determinado cupom o empreendedor toma conhecimento de dados pessoais e assim poderá num futuro próximo enviar correspondências sobre felicitações pelo aniversário e outras promoções que eventualmente faça, além de divulgar novos produtos adquiridos de interesse do Cliente.

         A atenção, educação, atendimento e um sorriso valem mais do que uma mega promoção. Muitas vezes perde-se o cliente, sua família e seus amigos – “pense nisso”.

PÓS-VENDAS

         É a fase que se inicia logo após o momento da aquisição de um produto ou serviço de uma empresa. A partir desse momento (concretização da compra) o consumidor passa a usufruir do produto ou serviço adquirido. Empreendedores focados na satisfação do Cliente não finalizam a relação de consumo nesse momento e focam na manutenção da relação pós-compra, assim criam possibilidades duradouras culminando com uma possível fidelização.
         Ao criar um canal de comunicação “pós-vendas” o empreendedor oferece segurança ao Cliente: email, telefone de contato, SAC.

OPINIÃO
“DESEJO QUE ESTE ESTUDO INICIAL SOBRE TÉCNICAS DE VENDAS SEJA INSPIRADOR E ASSIM MOTIVE O EMPREENDEDOR A PROCURAR MAIS E/OU MAIORES CONHECIMENTOS”.





MÓDULO II – CUSTOS/ DESPESAS /MARGEM DE LUCRO

PLANEJAMENTO
Segundo o "Aurélio", planejamento é o ato ou efeito de planejar. É o processo que leva ao estabelecimento de um conjunto coordenado de ações, visando à realização de determinados objetivos.
“Assim sendo, nenhuma ação é executada se não tiver um fim determinado”.

COMÉRCIO VAREJISTA.
         No exemplo a seguir considere que o empreendedor vende roupas masculinas. Não importa o tamanho de sua atividade, se é formal ou informal, o trabalho será o mesmo.

O empreendedor deve fazer este demonstrativo e nele deverá constar as suas Despesas Pessoais e as Despesas da Empresa.

Relação Básica das Despesas:
Descrição das Despesas
Pessoal
%
Empresa
%
Aluguel do Imóvel
0,00
0,00
500,00
39,22
Conta de Água
40,00
3,34
30,00
2,35
Conta de Luz
50,00
4,16
60,00
4,70
Conta de Telefone
40,00
3,34
60,00
4,70
Conta do Celular
30,00
2,50
0,00
0,00
Transporte e/ou Educação do Filho.
300,00
25,00
0,00
0,00
Despesas de Supermercado e/ou Material de Uso e Consumo

400,00

33,33

40,00

3,14
Convênio Médico / Dentário
130,00
10,83
0,00
0,00
Refeição / Lanches - Mensal
0,00
0,00
300,00
23,53
Impostos: Variam de acordo com a atividade e em qual situação se classifica: MEI R$34,90 (média de Faturamento até R$5.000,00 ao mês); ME ou EPP (inicial para comércio 4% sobre a receita Bruta – Média ME = R$30.000,00 mensal e EPP = R$300.000,00 mensal).





0,00





0,00





34,90





2,74
Botijão ou gás encanado.
40,00
3,34
10,00
0,79
Roupas e Acessórios (Anual R$600,00 / 12) =
50,00
4,16
0,00
0,00
Combustível e Lubrificantes (Mensal)
120,00
10,00
40,00
3,14
Contador - Mensal
0,00
0,00
200,00
15,69
TOTAIS
1.200,00
100,00
1.274,90
100,00

         Isto é um exemplo de como o Empreendedor deverá proceder. Inclua todas as Despesas Mensais. Poderiam ainda fazer parte deste demonstrativo: IPTU, IPVA, Seguro do Veículo, Seguro obrigatório, Seguro do Imóvel, roupas especiais utilizadas na atividade (luva, calçado especial, avental/jaleco, etc.), empregada doméstica, material escolar, remédios de uso continuo, salário(s) e o(s) direito(s) trabalhista(s) do(s) funcionário(s), Depreciação Acumulada do Ativo Imobilizado, despesas com aluguel da máquina de Débito e Crédito, Taxas sobre as transações com cartões de Débito e Crédito, e outras despesas.

         O empreendedor deverá estabelecer uma retirada mensal para cobrir os gastos pessoais que serão somados as outras despesas fixas da empresa. Jamais use o Lucro para vaidades pessoais.
         Com estas informações o Empreendedor já sabe que o Total das Despesas no mês chega a R$2.474,90 (R$1.200,00 + R$1.274,90). É interessante o Empreendedor conhecer quanto representa cada uma das despesas em seus gastos totais pessoais e os gastos totais da empresa. Deverá ganhar o suficiente para suprir essas despesas ou então possuir uma boa reserva de dinheiro (capital de giro) para poder se manter até chegar nesse nível e posteriormente usufruir de um Lucro.
         Então fica convencionado que o Total das Despesas Fixas é de R$2.474,90 (Dois mil quatrocentos e setenta e quatro reais e noventa centavos).

         A segunda providência será relacionar os produtos para revenda incluindo os custos de aquisição, Preço de Venda e Margem de Lucro.



  


Relação de Produtos – Preço de Aquisição – Preço de Venda – Margem de Lucro:

Item
Relação de Produtos
Preço de Aquisição
(Em Reais)
Preço de Venda
(Em Reais)
Margem de Lucro
01
Camisa social manga curta
15,00
30,00
50%
02
Camisa social manga longa
25,00
50,00
50%
03
Calça jeans
30,00
60,00
50%
04
Calça social
30,00
60,00
50%
05
Camisa polo
20,00
40,00
50%
06
Camiseta de malha
10,00
20,00
50%
07
Terno corte americano
50,00
100,00
50%
08
Terno risca de giz
100,00
200,00
50%
09
Jaqueta
80,00
160,00
50%

         Isto é um exemplo e o empreendedor deve procurar preços e condições de pagamento melhores. Quanto maior for o desconto maior será a sua margem de lucro. Faça uma cotação junto a Fornecedores sobre preços e condições de pagamento, afinal você também fará vendas a prazo. Neste caso a margem de lucro é no mínimo de 50%. Os Valores foram obtidos numa determinada “Camisaria” onde ocorria uma mega oferta. Agora que já estabelecemos os produtos, preços e margem de lucro, vamos estabelecer metas para poder cobrir os Custos e Despesas Totais – CDT do mês.
         De quanto será sua Receita Bruta de Vendas? A Receita Bruta de Vendas deverá ser suficiente para cobrir as Despesas Fixas Mensais de R$2.474,90 + os Custos de Aquisição das Mercadorias.

Exemplo (Valores em Reais – R$): MICRO EMPREENDEDOR INDIVIDUAL - MEI
Receita Bruta (Forma de pagamento em dinheiro)

(+)

4.950,00
Total dos Custos e Despesas do mês.
(-)
4.949,90
Custo das Mercadorias Vendidas (-) considerando que a margem de lucro fique em torno de 50%.


2.475,00

Despesas Fixas (-)
2.474,90



========

Lucro do Período (=)
0,10


 



         O Empreendedor entende que para suprir os Custos e Despesas totais – CDT deverá ganhar no mínimo R$4.950,00 (Quatro mil novecentos e cinquenta reais), para tanto deverá estabelecer metas sobre as vendas. Ofertas e outras formas de pagamento além das vendas à vista em dinheiro poderão ajudar no cumprimento dessas metas. Observe que ao utilizar as formas de pagamentos através de cartões de Débito e Crédito estará sujeito ao aluguel do equipamento além das taxas decorrentes dessas transações.
         Se o comerciante vender na semana uma peça de cada um dos itens que tem em estoque estará ganhando R$720,00 por semana ou R$2.880,00 por mês. Isto é impossível? Acredito que seja possível.

         Quanto o Empreendedor processa essas informações, mesmo sendo simples como demonstrado acima poderá utilizá-las para realizar análises.  Supondo que se tenha acesso a todas as informações sobre receitas e gastos, pode-se elaborar um quadro que mostre por período de tempo a importância e a evolução das principais contas de custos e despesas com relação às receitas.







1º. Mês
2º. Mês
3º. Mês
4º. Mês





Relação de Produtos
Qtd
Vendas
Qtd
Vendas
Qtd
Vendas
Qtd
Vendas
Camisa social manga curta
04
120,00
08
240,00
12
360,00
16
480,00
Camisa social manga longa
04
200,00
08
400,00
12
600,00
16
800,00
Calça jeans
04
240,00
08
480,00
12
720,00
16
960,00
Calça social
04
240,00
08
480,00
12
720,00
16
960,00
Camisa polo
04
160,00
08
320,00
12
480,00
16
640,00
Camiseta de malha
04
80,00
08
160,00
12
240,00
16
320,00
Terno corte americano
04
400,00
04
400,00
04
400,00
04
400,00
Terno risca de giz
04
800,00
04
800,00
04
800,00
04
800,00
Jaqueta
04
640,00
04
640,00
04
640,00
04
640,00









TOTAIS
36
2.880,00
60
3.920,00
84
4.960,00
118
6.000,00
















1º. Mês
2º. Mês
3º. Mês
4º. Mês





Receita Bruta de Vendas.
+2.880,00
+3.920,00
+4.960,00
+6.000,00
CMV - Custo da Mercadoria Vendida. (50% da Receita Bruta de Vendas)


-1.440,00


-1.960,00


-2.480,00


-3.000,00
Despesas Fixas
-2.474,90
-2.474,90
-2.474,90
-2.474,90





LUCRO OU PREJUÍZO
-1034,90
-514,90
+5,10
+525,10






         Nos dois primeiros meses houve “Prejuízo” razão pela qual o comerciante deverá possuir um “Capital de Giro” para suprir os Custos e as Despesas Fixas. No terceiro mês já poderá respirar um pouco. No quarto mês terá um pequeno Lucro onde poderá aplicá-lo na compra de um pouco mais de produtos. A margem de lucro foi de 8,7517% sobre o preço de vendas, ou seja, R$6.000,00 * 8,7517% = R$525,10 (6.000,00 – 5.474,90 / 6.000,00 *100).




         E se já estivesse estabelecido e soubesse à quantidade de produtos que com certeza iria vender? Vamos então ver essa outra situação:






PRODUTOS EM ESTOQUE
OBSERVAÇÕES

Temos neste demonstrativo a Relação dos Produtos, quantidade em Estoque, valor Unitário, valor Total e quanto cada um deles representam no Total deste Estoque.

300,00*100/4.900,00 = 6,12% - Este índice irá servir depois quando for estabelecer o preço de venda de cada um dos Produtos




Relação de Produtos
Qtd
UNIT.
TOTAL
%
Camisa social manga curta
20
15,00
300,00
6,12
Camisa social manga longa
20
25,00
500,00
10,20
Calça jeans
20
30,00
600,00
12,25
Calça social
20
30,00
600,00
12,25
Camisa polo
20
20,00
400,00
8,16
Camiseta de malha
50
10,00
500,00
10,20
Terno corte americano
08
50,00
400,00
8,16
Terno risca de giz
08
100,00
800,00
16,33
Jaqueta
10
80,00
800,00
16,33





TOTAIS
176
360,00
4.900,00
100,00

DESPESAS
2.474,90
/ 176 =
14,06
CUSTOS DAS MERCADORIAS VENDIDAS - CMV
4.900,00
/ 176 =
27,84




CUSTOS E DESPESAS TOTAIS - CDT
7.374,90
/ 176 =
41,90




CUSTOS E DESPESAS TOTAIS - C.D.T.
R$ 41,90
70%
MARGEM DE LUCRO - M.L.
R$ 17,95
30%
PREÇO DE VENDA - P.V.
R$ 59,85
100%

         Apurou-se que o Preço Unitário de Vendas seria de R$59,85 (cinquenta e nove reais, oitenta e cinco centavos), contudo sabe-se que cada produto tem um valor de custo e posteriormente deverá fazer as contas para saber por quanto venderá. R$59,85 x 176 = R$10.533,60 (Receita Bruta Total).









PRODUTOS EM ESTOQUE






Preço de Venda








Relação de Produtos
Qtd.
UNIT.

%

Qtd.
Valor Unitário
Camisa social manga curta
20
15,00
10.533,60
x
6,12
644,66
/ 20 =
32,23
Camisa social manga longa
20
25,00
10.533,60
x
10,20
1.074,42
/ 20 =
53,72
Calça jeans
20
30,00
10.533,60
x
12,25
1.290,36
/ 20 =
64,51
Calça social
20
30,00
10.533,60
x
12,25
1.290,36
/ 20 =
64,51
Camisa polo
20
20,00
10.533,60
x
8,16
859,55
/ 20 =
42,97
Camiseta de malha
50
10,00
10.533,60
x
10,20
1.074,42
/ 50 =
21,48
Terno corte americano
08
50,00
10.533,60
x
8,16
859,55
/ 08 =
107,44
Terno risca de giz
08
100,00
10.533,60
x
16,33
1.720,14
/ 08 =
215,01
Jaqueta
10
80,00
10.533,60
x
16,33
1.720,14
/ 10 =
172,01









TOTAIS
176
360,00


100,00
10.533,60



         Existem maneiras de o empreendedor controlar as suas despesas e custos. Cada qual se adapta de forma não perder o controle de suas atividades e/ou finanças.  Estabeleça metas de vendas e trabalhe no sentido de cobrir seus custos e despesas. Quando superar estas metas poderá então crescer.




Sugestão: Se o empreendedor estiver interessado e quiser saber mais sobre este e outros assuntos, sugiro estar analisando uma excelente publicação do Conselho Regional de Contabilidade – CRC/SP através do link:



Figuras Link:
Agradecimentos ao Site de dicas por ter autorizado publicar os seus Cliparts.

                                      DANIEL CASIMIRO
                                      CONTABILISTA (CRC ATIVO) E ORIENTADOR.
                                      CONTATO:          TEL (11)    3693-8397
                                      CEL (11)    99380-4106 (Claro)
                                      EMAIL: dc.daniel.casimiro@gmail.com