ADMINISTRANDO COM EFICIÊNCIA.
COMÉRCIO VAREJISTA.
OBJETIVOS:
01
- Conscientizar o Empreendedor da
necessidade de se fazer um planejamento envolvendo as vendas, os custos,
despesas e formação de preços;
02
- Explicar de forma clara como executar
este planejamento e assim obter resultados satisfatórios;
03
- Ajudar os empreendedores ou futuros
empreendedores a terem uma ferramenta importante para tomar decisões
estratégicas na administração de sua atividade.
MÓDULO I – VENDAS / MARKETING
É necessário que o Empreendedor obtenha
informações e através dessas construa estratégias para realizar uma boa
abordagem e consequentemente finalizar com uma excelente venda.
No Marketing encontram-se subsídios
para identificar uma necessidade no mercado e atendê-la de modo que o cliente
fique satisfeito e o empreendedor obtenha lucro.
Marketing: “Mercado em Movimento”.
Análise, planejamento, formulação, execução
e o controle das estratégias e táticas de Marketing estão presentes nos seus
componentes conhecidos como “quatro P’s” (Produto, Preço, Promoção e Praça). Eu
acrescento em separado a Pós- Vendas.
PRODUTO
PROMOÇÃO
| 
PÓS-VENDAS
|
PREÇO
PRAÇA
|
PRODUTO
É fundamental que o empreendedor
conheça o produto a fim de passar segurança no que vende. Três pontos chaves
que são importantes em qualquer oferta: Qualidade, apresentação e marca.
Qualidade: O produto deve oferecer segurança para
o consumidor final. Não deve haver deficiência para favorecer sua aceitação;
Apresentação: Pode ser um diferencial numa
escolha entre concorrentes. A qualidade aliada a cores, embalagem, forma de
exposição do produto sem duvida alguma influenciam na decisão de compra.
Marca: A construção de uma marca forte nasce
da satisfação do publico consumidor, afinal existem clientes fiéis ao mesmo
produto por terem encontrado nele segurança.
PREÇO
Determinar o preço de um produto não é
tarefa fácil, pois envolvem outros fatores além da qualidade, apresentação ou
marca. É necessária uma pesquisa envolvendo o seu publico alvo / segmento de
mercado alvo (bebês, crianças, jovens, adultos, idosos, etc...), poder
aquisitivo (Classe Social), concorrência / concorrentes (atividades iguais ou
parecidas àquela que o empreendedor desenvolve), margem de lucro (onde o preço
de venda é suficiente para cobrir os custos de aquisição e as despesas incluindo
aquelas sobre as vendas parceladas e descontos; e no final ainda oferecer um
lucro).
O Cliente procura um preço justo no
mercado varejista, da mesma forma que o Empreendedor procura o preço justo
junto aos Fornecedores. O preço não deve ser muito elevado e se assim for
deverá ter um diferencial, contudo o Cliente poderá não comprá-lo. Se o preço
for baixo demais poderá criar a impressão de má qualidade. Esteja atento, pois
o Cliente satisfeito retorna.
PRAÇA
A escolha do ponto de venda implica em
quanto o Empreendedor disponibiliza para investir no local onde irá realizar o
seu comércio. Mesmo que este local seja em seu imóvel merece um estudo profundo
envolvendo recursos financeiros para: gastos com instalações, aquisição de
produtos, local para estoque, maquinários e capital de giro para outras
necessidades.
O Empreendedor/Comerciante tornar-se
necessário e conveniente quando executa com sabedoria a ligação entre o Produtor/Distribuidor
e o Consumidor Final.
Qual é o seu público alvo inicial? A
partir dessa pesquisa o empreendedor terá uma resposta decisória de seu ponto
de venda (Praça).
PROMOÇÃO
O Empreendedor deve estimular e
conquistar o seu cliente através das diversas formas de promoção. Existe um
provérbio popular que sintetiza tudo isso: “A propaganda é a alma do negócio”.
Se comunicar com o Cliente é a porta de entrada para bons negócios.
Publicidade / propaganda e promoção de
vendas, entre outras são ferramentas da promoção.
Publicidade/Propaganda:
Informa o produto e estimula a necessidade de possuí-lo através das informações
nela divulgada;
Promoção
de Vendas: Podem ser através de cupons, sorteios, prêmios, entre outras e visam
estimular o consumo. Ao solicitar o preenchimento de um determinado cupom o
empreendedor toma conhecimento de dados pessoais e assim poderá num futuro
próximo enviar correspondências sobre felicitações pelo aniversário e outras
promoções que eventualmente faça, além de divulgar novos produtos adquiridos de
interesse do Cliente.
A atenção, educação, atendimento e um
sorriso valem mais do que uma mega promoção. Muitas vezes perde-se o cliente,
sua família e seus amigos – “pense nisso”.
PÓS-VENDAS
É
a fase que se inicia logo após o momento da aquisição de um produto ou serviço
de uma empresa. A partir desse momento (concretização da compra) o consumidor
passa a usufruir do produto ou serviço adquirido. Empreendedores focados na
satisfação do Cliente não finalizam a relação de consumo nesse momento e focam
na manutenção da relação pós-compra, assim criam possibilidades duradouras culminando
com uma possível fidelização.
Ao criar um canal de comunicação “pós-vendas” o empreendedor
oferece segurança ao Cliente: email, telefone de contato, SAC.
OPINIÃO
“DESEJO QUE ESTE
ESTUDO INICIAL SOBRE TÉCNICAS DE VENDAS SEJA INSPIRADOR E ASSIM MOTIVE O
EMPREENDEDOR A PROCURAR MAIS E/OU MAIORES CONHECIMENTOS”.
MÓDULO II – CUSTOS/ DESPESAS /MARGEM DE LUCRO
PLANEJAMENTO
Segundo o "Aurélio", planejamento
é o ato ou efeito de planejar. É o processo que leva ao estabelecimento de um
conjunto coordenado de ações, visando à realização de determinados objetivos.
“Assim sendo, nenhuma ação é executada se não tiver um fim
determinado”.
COMÉRCIO
VAREJISTA.
No exemplo a seguir considere que o
empreendedor vende roupas masculinas. Não importa o tamanho de sua atividade,
se é formal ou informal, o trabalho será o mesmo.
O empreendedor deve fazer este
demonstrativo e nele deverá constar as suas Despesas Pessoais e as Despesas
da Empresa.
Relação Básica
das Despesas:
|
Descrição
das Despesas
|
Pessoal
|
%
|
Empresa
|
%
|
|
Aluguel
do Imóvel
|
0,00
|
0,00
|
500,00
|
39,22
|
|
Conta
de Água
|
40,00
|
3,34
|
30,00
|
2,35
|
|
Conta
de Luz
|
50,00
|
4,16
|
60,00
|
4,70
|
|
Conta
de Telefone
|
40,00
|
3,34
|
60,00
|
4,70
|
|
Conta
do Celular
|
30,00
|
2,50
|
0,00
|
0,00
|
|
Transporte
e/ou Educação do Filho.
|
300,00
|
25,00
|
0,00
|
0,00
|
|
Despesas
de Supermercado e/ou Material de Uso e Consumo
|
400,00
|
33,33
|
40,00
|
3,14
|
|
Convênio
Médico / Dentário
|
130,00
|
10,83
|
0,00
|
0,00
|
|
Refeição
/ Lanches - Mensal
|
0,00
|
0,00
|
300,00
|
23,53
|
|
Impostos:
Variam de acordo com a atividade e em qual situação se classifica: MEI
R$34,90 (média de Faturamento até R$5.000,00 ao mês); ME ou EPP (inicial para
comércio 4% sobre a receita Bruta – Média ME = R$30.000,00 mensal e EPP =
R$300.000,00 mensal).
|
0,00
|
0,00
|
34,90
|
2,74
|
|
Botijão
ou gás encanado.
|
40,00
|
3,34
|
10,00
|
0,79
|
|
Roupas
e Acessórios (Anual R$600,00 / 12) =
|
50,00
|
4,16
|
0,00
|
0,00
|
|
Combustível
e Lubrificantes (Mensal)
|
120,00
|
10,00
|
40,00
|
3,14
|
|
Contador
- Mensal
|
0,00
|
0,00
|
200,00
|
15,69
|
|
TOTAIS
|
1.200,00
|
100,00
|
1.274,90
|
100,00
|
Isto é um exemplo de como o
Empreendedor deverá proceder. Inclua todas as Despesas Mensais. Poderiam ainda
fazer parte deste demonstrativo: IPTU, IPVA, Seguro do Veículo, Seguro
obrigatório, Seguro do Imóvel, roupas especiais utilizadas na atividade (luva,
calçado especial, avental/jaleco, etc.), empregada doméstica, material escolar,
remédios de uso continuo, salário(s) e o(s) direito(s) trabalhista(s) do(s)
funcionário(s), Depreciação Acumulada do Ativo Imobilizado, despesas com aluguel
da máquina de Débito e Crédito, Taxas sobre as transações com cartões de Débito
e Crédito, e outras despesas.
O empreendedor deverá estabelecer uma
retirada mensal para cobrir os gastos pessoais que serão somados as outras
despesas fixas da empresa. Jamais use o Lucro para vaidades pessoais.
Com estas informações o Empreendedor já
sabe que o Total das Despesas no mês chega a R$2.474,90 (R$1.200,00 + R$1.274,90).
É interessante o Empreendedor conhecer quanto representa cada uma das despesas
em seus gastos totais pessoais e os gastos totais da empresa. Deverá ganhar o
suficiente para suprir essas despesas ou então possuir uma boa reserva de
dinheiro (capital de giro) para poder se manter até chegar nesse nível e
posteriormente usufruir de um Lucro.
Então fica convencionado que o Total
das Despesas Fixas é de R$2.474,90 (Dois mil quatrocentos e setenta e quatro
reais e noventa centavos).
A segunda providência será relacionar
os produtos para revenda incluindo os custos de aquisição, Preço de Venda e
Margem de Lucro.
Relação de Produtos – Preço de Aquisição – Preço de
Venda – Margem de Lucro:
|
Item
|
Relação
de Produtos
|
Preço
de Aquisição
(Em
Reais)
|
Preço
de Venda
(Em
Reais)
|
Margem
de Lucro
|
|
01
|
Camisa social
manga curta
|
15,00
|
30,00
|
50%
|
|
02
|
Camisa social
manga longa
|
25,00
|
50,00
|
50%
|
|
03
|
Calça jeans
|
30,00
|
60,00
|
50%
|
|
04
|
Calça social
|
30,00
|
60,00
|
50%
|
|
05
|
Camisa polo
|
20,00
|
40,00
|
50%
|
|
06
|
Camiseta de
malha
|
10,00
|
20,00
|
50%
|
|
07
|
Terno corte
americano
|
50,00
|
100,00
|
50%
|
|
08
|
Terno risca de
giz
|
100,00
|
200,00
|
50%
|
|
09
|
Jaqueta
|
80,00
|
160,00
|
50%
|
Isto é um exemplo e o empreendedor deve
procurar preços e condições de pagamento melhores. Quanto maior for o desconto
maior será a sua margem de lucro. Faça uma cotação junto a Fornecedores sobre
preços e condições de pagamento, afinal você também fará vendas a prazo. Neste
caso a margem de lucro é no mínimo de 50%. Os Valores foram obtidos numa
determinada “Camisaria” onde ocorria uma mega oferta. Agora que já
estabelecemos os produtos, preços e margem de lucro, vamos estabelecer metas
para poder cobrir os Custos e Despesas Totais – CDT do mês.
De quanto será sua Receita Bruta de
Vendas? A Receita Bruta de Vendas deverá ser suficiente para cobrir as Despesas
Fixas Mensais de R$2.474,90 + os Custos de Aquisição das Mercadorias.
Exemplo (Valores em Reais – R$): MICRO EMPREENDEDOR
INDIVIDUAL - MEI
|
Receita Bruta (Forma de
pagamento em dinheiro)
|
(+)
|
4.950,00
|
|
Total dos
Custos e Despesas do mês.
|
(-)
|
4.949,90
|
|
Custo das Mercadorias Vendidas
(-) considerando que a margem de lucro fique em torno de 50%.
|
2.475,00
|
|
|
Despesas Fixas (-)
|
2.474,90
|
|
|
|
|
========
|
|
|
Lucro
do Período (=)
|
0,10
|
O Empreendedor entende que para suprir
os Custos e Despesas totais – CDT deverá ganhar no mínimo R$4.950,00 (Quatro
mil novecentos e cinquenta reais), para tanto deverá estabelecer metas sobre as
vendas. Ofertas e outras formas de pagamento além das vendas à vista em
dinheiro poderão ajudar no cumprimento dessas metas. Observe que ao utilizar as
formas de pagamentos através de cartões de Débito e Crédito estará sujeito ao
aluguel do equipamento além das taxas decorrentes dessas transações.
Se o comerciante vender na semana uma
peça de cada um dos itens que tem em estoque estará ganhando R$720,00 por semana
ou R$2.880,00 por mês. Isto é impossível? Acredito que seja possível.
Quanto o Empreendedor processa essas
informações, mesmo sendo simples como demonstrado acima poderá utilizá-las para
realizar análises. Supondo que se tenha
acesso a todas as informações sobre receitas e gastos, pode-se elaborar um
quadro que mostre por período de tempo a importância e a evolução das
principais contas de custos e despesas com relação às receitas.
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
1º. Mês
|
2º. Mês
|
3º. Mês
|
4º. Mês
|
||||
|
|
|
|
|
|
||||
|
Relação
de Produtos
|
Qtd
|
Vendas
|
Qtd
|
Vendas
|
Qtd
|
Vendas
|
Qtd
|
Vendas
|
|
Camisa
social manga curta
|
04
|
120,00
|
08
|
240,00
|
12
|
360,00
|
16
|
480,00
|
|
Camisa
social manga longa
|
04
|
200,00
|
08
|
400,00
|
12
|
600,00
|
16
|
800,00
|
|
Calça
jeans
|
04
|
240,00
|
08
|
480,00
|
12
|
720,00
|
16
|
960,00
|
|
Calça
social
|
04
|
240,00
|
08
|
480,00
|
12
|
720,00
|
16
|
960,00
|
|
Camisa
polo
|
04
|
160,00
|
08
|
320,00
|
12
|
480,00
|
16
|
640,00
|
|
Camiseta
de malha
|
04
|
80,00
|
08
|
160,00
|
12
|
240,00
|
16
|
320,00
|
|
Terno
corte americano
|
04
|
400,00
|
04
|
400,00
|
04
|
400,00
|
04
|
400,00
|
|
Terno
risca de giz
|
04
|
800,00
|
04
|
800,00
|
04
|
800,00
|
04
|
800,00
|
|
Jaqueta
|
04
|
640,00
|
04
|
640,00
|
04
|
640,00
|
04
|
640,00
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
TOTAIS
|
36
|
2.880,00
|
60
|
3.920,00
|
84
|
4.960,00
|
118
|
6.000,00
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1º. Mês
|
2º. Mês
|
3º. Mês
|
4º. Mês
|
|
|
|
|
|
|
|
Receita
Bruta de Vendas.
|
+2.880,00
|
+3.920,00
|
+4.960,00
|
+6.000,00
|
|
CMV
- Custo da Mercadoria Vendida. (50% da Receita Bruta de Vendas)
|
-1.440,00
|
-1.960,00
|
-2.480,00
|
-3.000,00
|
|
Despesas
Fixas
|
-2.474,90
|
-2.474,90
|
-2.474,90
|
-2.474,90
|
|
|
|
|
|
|
|
LUCRO
OU PREJUÍZO
|
-1034,90
|
-514,90
|
+5,10
|
+525,10
|
|
|
|
|
|
|
Nos dois primeiros meses houve
“Prejuízo” razão pela qual o comerciante deverá possuir um “Capital de Giro”
para suprir os Custos e as Despesas Fixas. No terceiro mês já poderá respirar
um pouco. No quarto mês terá um pequeno Lucro onde poderá aplicá-lo na compra
de um pouco mais de produtos. A margem de lucro foi de 8,7517% sobre o preço de
vendas, ou seja, R$6.000,00 * 8,7517% = R$525,10 (6.000,00 – 5.474,90 /
6.000,00 *100).
E se já estivesse estabelecido e
soubesse à quantidade de produtos que com certeza iria vender? Vamos então ver essa
outra situação:
|
|
|
|
|
|
|||||
|
PRODUTOS EM ESTOQUE
|
OBSERVAÇÕES
Temos
neste demonstrativo a Relação dos Produtos, quantidade em Estoque, valor
Unitário, valor Total e quanto cada um deles representam no Total deste
Estoque.
300,00*100/4.900,00
= 6,12% - Este índice irá servir depois quando for estabelecer o preço de
venda de cada um dos Produtos
|
||||||||
|
|
|
|
|
||||||
|
Relação
de Produtos
|
Qtd
|
UNIT.
|
TOTAL
|
%
|
|||||
|
Camisa
social manga curta
|
20
|
15,00
|
300,00
|
6,12
|
|||||
|
Camisa
social manga longa
|
20
|
25,00
|
500,00
|
10,20
|
|||||
|
Calça
jeans
|
20
|
30,00
|
600,00
|
12,25
|
|||||
|
Calça
social
|
20
|
30,00
|
600,00
|
12,25
|
|||||
|
Camisa
polo
|
20
|
20,00
|
400,00
|
8,16
|
|||||
|
Camiseta
de malha
|
50
|
10,00
|
500,00
|
10,20
|
|||||
|
Terno
corte americano
|
08
|
50,00
|
400,00
|
8,16
|
|||||
|
Terno
risca de giz
|
08
|
100,00
|
800,00
|
16,33
|
|||||
|
Jaqueta
|
10
|
80,00
|
800,00
|
16,33
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|||||
|
TOTAIS
|
176
|
360,00
|
4.900,00
|
100,00
|
|||||
|
DESPESAS
|
2.474,90
|
/ 176 =
|
14,06
|
|
CUSTOS
DAS MERCADORIAS VENDIDAS - CMV
|
4.900,00
|
/ 176 =
|
27,84
|
|
|
|
|
|
|
CUSTOS
E DESPESAS TOTAIS - CDT
|
7.374,90
|
/ 176 =
|
41,90
|
|
|
|
|
|
|
CUSTOS E DESPESAS TOTAIS - C.D.T.
|
R$ 41,90
|
70%
|
|
|
MARGEM DE LUCRO - M.L.
|
R$ 17,95
|
30%
|
|
|
PREÇO DE VENDA - P.V.
|
R$ 59,85
|
100%
|
|
Apurou-se que o Preço Unitário de
Vendas seria de R$59,85 (cinquenta e nove reais, oitenta e cinco centavos),
contudo sabe-se que cada produto tem um valor de custo e posteriormente deverá
fazer as contas para saber por quanto venderá. R$59,85 x 176 = R$10.533,60 (Receita
Bruta Total).
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
PRODUTOS
EM ESTOQUE
|
|
|
|
|
|
|
Preço de Venda
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
Relação
de Produtos
|
Qtd.
|
UNIT.
|
|
%
|
|
Qtd.
|
Valor Unitário
|
|||
|
Camisa
social manga curta
|
20
|
15,00
|
10.533,60
|
x
|
6,12
|
644,66
|
/ 20 =
|
32,23
|
||
|
Camisa
social manga longa
|
20
|
25,00
|
10.533,60
|
x
|
10,20
|
1.074,42
|
/ 20 =
|
53,72
|
||
|
Calça
jeans
|
20
|
30,00
|
10.533,60
|
x
|
12,25
|
1.290,36
|
/ 20 =
|
64,51
|
||
|
Calça
social
|
20
|
30,00
|
10.533,60
|
x
|
12,25
|
1.290,36
|
/ 20 =
|
64,51
|
||
|
Camisa
polo
|
20
|
20,00
|
10.533,60
|
x
|
8,16
|
859,55
|
/ 20 =
|
42,97
|
||
|
Camiseta
de malha
|
50
|
10,00
|
10.533,60
|
x
|
10,20
|
1.074,42
|
/ 50 =
|
21,48
|
||
|
Terno
corte americano
|
08
|
50,00
|
10.533,60
|
x
|
8,16
|
859,55
|
/ 08 =
|
107,44
|
||
|
Terno
risca de giz
|
08
|
100,00
|
10.533,60
|
x
|
16,33
|
1.720,14
|
/ 08 =
|
215,01
|
||
|
Jaqueta
|
10
|
80,00
|
10.533,60
|
x
|
16,33
|
1.720,14
|
/ 10 =
|
172,01
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
TOTAIS
|
176
|
360,00
|
|
|
100,00
|
10.533,60
|
|
|
||
Existem maneiras de o empreendedor
controlar as suas despesas e custos. Cada qual se adapta de forma não perder o
controle de suas atividades e/ou finanças. Estabeleça metas de vendas e trabalhe no
sentido de cobrir seus custos e despesas. Quando superar estas metas poderá
então crescer.
Sugestão:
Se o empreendedor estiver interessado e quiser saber mais sobre este e outros
assuntos, sugiro estar analisando uma excelente publicação do Conselho Regional
de Contabilidade – CRC/SP através do link:
Figuras
Link:
Agradecimentos
ao Site de dicas por ter autorizado publicar os seus Cliparts.
DANIEL
CASIMIRO
CONTABILISTA
(CRC ATIVO) E ORIENTADOR.
CONTATO: TEL (11) 3693-8397
CEL (11) 99380-4106 (Claro)
EMAIL:
dc.daniel.casimiro@gmail.com
